AQUA HEALTH COMMUNICATIONS
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 水想観
Vol.24 平成16年12月

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 着流しにギター片手に世の中の人気者を切り捨て、「残念!!」「○□斬り!」などの流行語を生み出し、お笑い番組で若手芸人が人気を博している。そこで、今回は大手のフットネスクラブの出店を斬〜る!

 大手のフットネスクラブの大型店はわざわざ繁盛している地域を狙って選び、さらに駅前の一等地に出店するという戦略で、単体施設が長年地道に築き上げた商圏で地域の会員を根こそぎさらっていく。今度大型競合店が出店してくる。駅から遠い。商圏内の学校数が少ない。など二等立地で苦戦しているB級施設の地域戦略について考えてみたい。

 二等立地B級施設は、大型フィットネスクラブと同じことをしていては当然のことながら勝ち目はない。施設の規模や最新の設備、プログラムの本数、洗練された接客応対、広告宣伝や販促等いずれも質と量で圧倒してくる。このような市場規模の縮小や立地の優劣という環境での商戦では、「兵法」は「弱者の戦略」として「一点集中」の理で迎え撃てと教えている。

 例えば、マグドナルドとモスバーガーの商いの違いを見てみれば合点がいく。圧倒的に強者であるマックに対してモスは「味やメニュー」によってわざわざモスに行く価値を創り、マックとの差別化を図った。正に『匠のバーガー』がモスバーガー差別化の原点である。このことから二等立地B級施設は、「匠バーガー」のような商品を提供して『わざわざ、そこに行く価値を創る』という発想をする必要がある。

 差別化戦略の要点は、[1]プログラムは、@競合店にはない、こだわりのプログラム。A競合店にはない、専門的なプログラム。Bシニアをターゲットにしたプログラム。などに特化する。[2]サービスは、@プログラムのコンセプトに沿った情報の提供。A公開講座(体験レッスン)などのイベントの開催。Bスタッフのアドバイザリー能力(専門知識と説明力)高める。などが考えられる。さらに、受け身型の取り組み方から能動的な攻撃型の商いに徹するべきである。特にシニア層をターゲットする場合は、例えば身体機能の低下(歩行力低下・膝痛など)に悩むシニアには、シャトルバス等を運行すれば通いやすくなり大変喜ばれるだろう。或いは、施設への往復途中での事故にも対応する保険に加入することも安心して通って頂くことに繋がるだろう。また、健康講座や教室の開催は健康意識を高め、日常の健康管理の一助になり、施設での運動に相乗効果をもたらすだろう。そして、会員同志の親睦や交流を深めるための非日常的なイベントの開催も顧客の固定化、継続性アップに有効だ。しかも、イベントなどは定期的に行い恒例年中行事化するぐらいに熱意をもって徹底することが大事だ。

 今回は、ご参考までに二等立地B級施設の地域戦略の要諦の一端を申し上げたが、見方を変えると新規事業開発という側面も併せ持っている。実のところ、この事は事業の基幹的な問題にも係わり行く末を左右しかねない事案でもあるということだ。もう一度地域戦略の要点をまとめてみると、@自社の存在理由は何かを考えてみる。A顧客にとって自社の価値は何にかを考えてみる。Bその価値は独自性があり、本当に競争力があるのかを考えてみる。−ということになる。貴社は「施設や設備、プログラムや運動の仕方を提供するだけの存在ですか?」それとも「運動の楽しみ方や運動の効果効用などを提供する存在ですか?」…。私の結論は、『自社の施設や設備、プログラムや運動の仕方を提供するだけでなく、運動の楽しみ方や運動の効果効用などを提供すること。』だと考えます。大手フィットネスクラブとの競合で、迎え撃つ側としての《勝利の方程式》は「価格競争・価格訴求」ではなく『価値訴求』という一点に尽きる。ということでは?!

 ローマ帝国の初代皇帝ジュリアス・シーザーは生涯にわたって「夢に挑戦する勇気」と「夢を持ち続ける情熱」を持って艱難辛苦に立ち向かったと言われています。二等立地B級施設の経営にも、「夢」「挑戦」「勇気」「情熱」が必要ですね。サン、ニ、イチ、ハッスル!ハッスル!今日はここまで。なるほど、ナルホド。

 この連載も今回までとなりました。長らく水想観をご講読頂きまして誠に有り難うございました。新年からは、新雑誌『CULB Partner』として生まれ変わります。新雑誌では、また新たに形を変えて皆様にお目見えする予定です。引き続きご愛読下さいますようお願い申し上げます。では、では、お会い出来る日までお元気で。どうぞ皆様よいお年お迎えください。

(有)アクアヘルスコミュニケーションズ
大方 孝

 
 

 

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